開(kāi)卷2024年圖書(shū)零售市場(chǎng)年度報(bào)告顯示，從渠道上看，實(shí)體書(shū)店、平臺(tái)電商以及垂直及其他電商依然呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，尤其是碼洋規(guī)模最大的平臺(tái)電商和2023年相比降幅更大，內(nèi)容電商（原短視頻電商）雖然保持正向增長(zhǎng)，但是增速明顯放緩，未能同2023年一樣“挽救”整體市場(chǎng)下降的局面。面對(duì)變局，這些電商平臺(tái)在2025年將有哪些應(yīng)對(duì)？透過(guò)多家電商平臺(tái)的年度報(bào)告、年度活動(dòng)和商報(bào)的采訪(fǎng)，我們初步梳理出其應(yīng)對(duì)的四個(gè)發(fā)力方向及相關(guān)舉措。

一是好的內(nèi)容。多家電商平臺(tái)相關(guān)負(fù)責(zé)人不約而同談到了“好內(nèi)容”。內(nèi)容是出版行業(yè)的核心，高質(zhì)量的內(nèi)容永遠(yuǎn)有市場(chǎng)。聚焦客戶(hù)需求，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，做好精品圖書(shū)宣傳、推廣，致力打造圖書(shū)精品佳作網(wǎng)上發(fā)行陣地，是電商平臺(tái)的共同追求。抖音電商相關(guān)負(fù)責(zé)人談到，除了圖書(shū)本身內(nèi)容優(yōu)質(zhì)之外，還要回歸抖音平臺(tái)豐富的內(nèi)容生態(tài)以及成熟的推薦技術(shù)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)重點(diǎn)新書(shū)、重點(diǎn)作者的首發(fā)，將內(nèi)容做成精良的短視頻進(jìn)行分發(fā)。

二是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。今年開(kāi)學(xué)季期間，天貓圖書(shū)發(fā)布了用戶(hù)公認(rèn)的海淀媽媽、順義媽媽、杭城爸爸、衡水學(xué)霸、985學(xué)長(zhǎng)、大廠(chǎng)潮爸6大“課代表”最?lèi)?ài)書(shū)單,為小學(xué)、初中、高中、考研、AI教育等五類(lèi)需求人群提供了精準(zhǔn)推薦。淘寶天貓文教行業(yè)總經(jīng)理陳捷達(dá)透露，淘寶天貓文教行業(yè)將開(kāi)放數(shù)字技術(shù)與行業(yè)共建共享，讓出版機(jī)構(gòu)在定品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)更了解現(xiàn)在的客戶(hù)。同時(shí)，淘寶天貓文教行業(yè)也期待與頭部商家合作，趨勢(shì)共享、技術(shù)共建，挖掘出真實(shí)的消費(fèi)群體及他們的消費(fèi)需求，從而在圖書(shū)選題規(guī)劃和開(kāi)發(fā)階段就有所輸入。小紅書(shū)平臺(tái)則不再局限于傳統(tǒng)的商品銷(xiāo)售模式，不拘泥于銷(xiāo)售商品，為某個(gè)用戶(hù)生活場(chǎng)景里某一部分提供個(gè)性化的解決方案，希望用戶(hù)能夠真正從愛(ài)好出發(fā)去為興趣買(mǎi)單，能夠真正傳播教育理念。

三是技術(shù)賦能。技術(shù)的革新為圖書(shū)的創(chuàng)作、分發(fā)和閱讀提供新的可能性。在2025京東圖書(shū)合作伙伴大會(huì)上，京東零售3C數(shù)碼事業(yè)群圖書(shū)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人表示，2025 年京東圖書(shū)將圍繞優(yōu)化供應(yīng)鏈管理、增強(qiáng)數(shù)據(jù)賦能、拓展銷(xiāo)售渠道3個(gè)方面與機(jī)構(gòu)和商家伙伴展開(kāi)共建，積極探索包括內(nèi)容創(chuàng)作、營(yíng)銷(xiāo)推廣等方面的創(chuàng)新模式。文軒在線(xiàn)將以培育和發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力為重要抓手，驅(qū)動(dòng)貨架電商、新媒體電商、商品經(jīng)營(yíng)、融合出版、供應(yīng)鏈服務(wù)等重點(diǎn)板塊突破。北國(guó)書(shū)香網(wǎng)借助大數(shù)據(jù)、算法推薦等技術(shù)，推動(dòng)發(fā)行渠道從單一線(xiàn)下到線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同發(fā)展新階段。平臺(tái)以總部線(xiàn)上商城為中盤(pán)，多門(mén)店統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)互通、商品資源互補(bǔ)共享。

四是打破平臺(tái)界限，實(shí)現(xiàn)融合。在“2025當(dāng)當(dāng)出版人盛會(huì)”上，當(dāng)當(dāng)相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，在對(duì)各平臺(tái)賣(mài)場(chǎng)的布局和規(guī)劃中，貨架電商會(huì)更注重穩(wěn)健增長(zhǎng)，不斷提高流量獲取效率和運(yùn)營(yíng)推廣水平，提升控盤(pán)能力，追求人貨場(chǎng)最優(yōu)解。對(duì)于新媒體電商，當(dāng)當(dāng)?shù)乃悸肥桥c貨架電商不斷融合打通，在抖音、視頻號(hào)、快手等搭建自有矩陣賬號(hào)，擴(kuò)大KOC分發(fā)優(yōu)勢(shì)，獲取較高性?xún)r(jià)比的脈沖式流量，同時(shí)與傳統(tǒng)貨架電商聯(lián)動(dòng)推廣，實(shí)現(xiàn)種草和拔草更絲滑高效。

在某個(gè)內(nèi)容電商平臺(tái)首發(fā)，以種草或直播的形式引爆，隨后在貨架電商平臺(tái)大規(guī)模分發(fā)上架，并在全國(guó)書(shū)店渠道鋪開(kāi)，這或許將成為2025年圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的一套規(guī)范動(dòng)作。其間，電商平臺(tái)將發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)，美美與共，為推好書(shū)努力。

夯基強(qiáng)能提質(zhì)效 穩(wěn)存拓新促發(fā)展

■徐 洋（四川文軒在線(xiàn)電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理）

2024年，在行業(yè)零售市場(chǎng)下行、競(jìng)爭(zhēng)加劇的形勢(shì)下，文軒在線(xiàn)聚焦出版物網(wǎng)絡(luò)發(fā)行主業(yè)，主動(dòng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境與行業(yè)格局變化，穩(wěn)存拓新，經(jīng)營(yíng)保持了持續(xù)增長(zhǎng)。我們重點(diǎn)從三個(gè)方面開(kāi)展工作，并取得一定成效。

渠道運(yùn)營(yíng)?；谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，文軒在線(xiàn)持續(xù)加強(qiáng)與上游供應(yīng)商聯(lián)動(dòng)，積極組織開(kāi)展多渠道、多頻次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)緊抓開(kāi)學(xué)季、暑期、“雙11”等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，加強(qiáng)資源鏈接，做細(xì)做優(yōu)渠道，開(kāi)展多形式營(yíng)銷(xiāo)策劃，進(jìn)一步鞏固貨架電商優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，重點(diǎn)發(fā)力新媒體電商，著力提升自播團(tuán)隊(duì)“知讀者、懂圖書(shū)、會(huì)選品、擅直播”的整合能力，打造了“新華文軒官方旗艦店”“文軒書(shū)局”“文軒甄選”等具有推品力、傳播力的直播賬號(hào)，推動(dòng)新書(shū)、好書(shū)傳播。公司直播團(tuán)隊(duì)先后獲得全國(guó)圖書(shū)直播邀請(qǐng)賽季軍，中國(guó)電商主播大賽全國(guó)總決賽亞軍。

融合出版。我們深入推進(jìn)渠道與內(nèi)容融合發(fā)展，持續(xù)開(kāi)拓內(nèi)容產(chǎn)品研發(fā)市場(chǎng)，做優(yōu)“遠(yuǎn)涉文化”品牌，實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)。今年，我們與巴蜀書(shū)社、有書(shū)至美、北方文藝出版社、四川文藝出版社等出版單位、內(nèi)容機(jī)構(gòu)開(kāi)展策劃合作，將出版端的內(nèi)容資源優(yōu)勢(shì)與我們作為渠道端在精準(zhǔn)定位用戶(hù)需求基礎(chǔ)上的策劃優(yōu)勢(shì)結(jié)合，共同推進(jìn)基于用戶(hù)需求的出版，打造了百余種品效俱佳的圖書(shū)產(chǎn)品上市。其中，由“遠(yuǎn)涉文化”聯(lián)合巴蜀書(shū)社打造的《水滸全傳》《博物志》《中國(guó)通史》（全2冊(cè)）、與四川文藝出版社打造的《全唐詩(shī)》（全彩精編版）等產(chǎn)品，獲得了讀者廣泛認(rèn)可與良好市場(chǎng)反饋。

新技術(shù)與業(yè)務(wù)融合運(yùn)用。我們緊跟技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，運(yùn)用技術(shù)工具和手段，持續(xù)強(qiáng)化供應(yīng)鏈管理、客戶(hù)服務(wù)能力，進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)效和用戶(hù)體驗(yàn)。同時(shí)，運(yùn)用AI相關(guān)技術(shù)，著力提高公司智能化水平和業(yè)務(wù)效果。

當(dāng)前，圖書(shū)發(fā)行業(yè)正面臨著諸多挑戰(zhàn)，不確定性因素增多。在我看來(lái)，保持發(fā)展定力、堅(jiān)定發(fā)展信心至關(guān)重要。我們將積極應(yīng)對(duì)變化和挑戰(zhàn)。首先，內(nèi)容仍然是出版行業(yè)的核心，高質(zhì)量的內(nèi)容永遠(yuǎn)有市場(chǎng)。我們將聚焦客戶(hù)需求，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，做好精品圖書(shū)宣傳、推廣，致力打造圖書(shū)精品佳作網(wǎng)上發(fā)行陣地。其次，技術(shù)的革新為圖書(shū)的創(chuàng)作、分發(fā)和閱讀提供了新的可能性。我們將積極擁抱變化，以培育和發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力為重要抓手，驅(qū)動(dòng)貨架電商、新媒體電商、商品經(jīng)營(yíng)、融合出版、供應(yīng)鏈服務(wù)等重點(diǎn)板塊突破。此外，我們將更加關(guān)注讀者的需求，持續(xù)加強(qiáng)融合出版能力，拓寬產(chǎn)品線(xiàn)路，適應(yīng)更多人群需求，為廣大讀者提供更加個(gè)性化和多元化的閱讀體驗(yàn)。

推動(dòng)圖書(shū)出版發(fā)行市場(chǎng)向更加繁榮和可持續(xù)的方向發(fā)展，需要出版單位、發(fā)行單位、電商平臺(tái)等行業(yè)多方共同努力，在日常的經(jīng)營(yíng)中，應(yīng)加強(qiáng)溝通，強(qiáng)化聯(lián)動(dòng)，共同營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)圖書(shū)出版行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

北國(guó)書(shū)香網(wǎng)：打造地域特色文化電商品牌

■張 琳（黑龍江新華書(shū)店集團(tuán)有限公司、黨委副書(shū)記、總經(jīng)理）

2022年1月1日，“北國(guó)書(shū)香網(wǎng)”正式上線(xiàn)，該平臺(tái)利用教材教輔發(fā)行優(yōu)勢(shì)，依托黑龍江省新華圖書(shū)連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司先進(jìn)的物流體系，打造具有地域性特點(diǎn)的文化電商品牌。上線(xiàn)以來(lái)，“北國(guó)書(shū)香網(wǎng)”持續(xù)拓展?fàn)I銷(xiāo)策略，通過(guò)建設(shè)線(xiàn)上書(shū)城、大力發(fā)展直播帶貨、制作短視頻、擴(kuò)大私域流量、打造社群營(yíng)銷(xiāo)、加大宣傳力度等，強(qiáng)化線(xiàn)上發(fā)行，提高企業(yè)深度參與多元渠道的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。通過(guò)不斷的技術(shù)創(chuàng)新、內(nèi)容優(yōu)化和形態(tài)拓展，“北國(guó)書(shū)香網(wǎng)”成功將傳統(tǒng)的閱讀體驗(yàn)與現(xiàn)代媒體平臺(tái)相結(jié)合，為讀者提供了更加豐富、便捷和多元的購(gòu)書(shū)選擇。截至目前，“北國(guó)書(shū)香網(wǎng)”已實(shí)現(xiàn)黑龍江全省103家實(shí)體新華書(shū)店全覆蓋，關(guān)注人數(shù)155.39萬(wàn)人，累計(jì)銷(xiāo)售額5552.91萬(wàn)元。

賦能新業(yè)務(wù)。“北國(guó)書(shū)香網(wǎng)”緊跟互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)，在不同渠道布局新業(yè)務(wù)。一是推出微信小程序商城。微信商城充分利用集團(tuán)教材教輔發(fā)行優(yōu)勢(shì)及完備的物流體系，面向全省中小學(xué)生及廣大讀者，提供百萬(wàn)余種包含教材教輔、黨政、龍版精品、一般圖書(shū)、文教文創(chuàng)、非圖類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)。與中國(guó)工商銀行進(jìn)行戰(zhàn)略合作，開(kāi)通工行專(zhuān)區(qū)，為其員工提供低折扣的優(yōu)質(zhì)圖書(shū)和非書(shū)產(chǎn)品，得到了工行領(lǐng)導(dǎo)和員工的一致好評(píng)；開(kāi)展全場(chǎng)一般圖書(shū)8.8折特惠、一般圖書(shū)滿(mǎn)88元包郵、6.18活動(dòng)專(zhuān)區(qū)5折銷(xiāo)售、“雙11”“雙12”特價(jià)圖書(shū)專(zhuān)區(qū)等活動(dòng)。二是開(kāi)啟抖音直播。2022年6月，平臺(tái)搭建新華抖音直播間，2023年4月建立抖音商城精品聯(lián)盟，打造全省新華電商平臺(tái)直播矩陣，目前已完成省內(nèi)全部市縣區(qū)店及新華書(shū)城的培訓(xùn)工作。2023年深圳文博會(huì)、濟(jì)南書(shū)博會(huì)、黑龍江國(guó)際文化展銷(xiāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)直播，2024首屆東北圖書(shū)交易博覽會(huì)短視頻現(xiàn)場(chǎng)播放均取得了良好效果。三是推出移動(dòng)APP和PC端WEB版。與黑龍江新媒體集團(tuán)合作，推出“北國(guó)書(shū)香網(wǎng)”移動(dòng)APP（蘋(píng)果端、安卓端）應(yīng)用程序和PC端WEB版，同時(shí)結(jié)合線(xiàn)下各新華書(shū)店自身定位，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)搜索各門(mén)店圖書(shū)品種、庫(kù)存和架號(hào)等功能，增強(qiáng)了微信小程序商城的用戶(hù)體驗(yàn)，引入大數(shù)據(jù)分析，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)推送服務(wù)。四是實(shí)現(xiàn)服務(wù)器上云，優(yōu)化網(wǎng)站響應(yīng)速度?！氨眹?guó)書(shū)香網(wǎng)”通過(guò)采用先進(jìn)的云計(jì)算技術(shù)和CDN網(wǎng)絡(luò)加速，現(xiàn)已成功實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)站響應(yīng)速度的提升，保證了高訪(fǎng)問(wèn)量的流暢體驗(yàn)。目前已完成省內(nèi)全部連鎖店服務(wù)器上云工作，為線(xiàn)上線(xiàn)下融合發(fā)展提供有力的技術(shù)保障。五是擴(kuò)大私域流量，打造社群營(yíng)銷(xiāo)。“北國(guó)書(shū)香網(wǎng)”打造微信社群，吸引讀者加入，根據(jù)周邊讀者的不同需求，定期定時(shí)為讀者推薦書(shū)籍，解答讀者問(wèn)詢(xún)，幫助讀者選購(gòu)所需圖書(shū)，目前黑龍江全省已建立118個(gè)微信社群，總?cè)藬?shù)6.12萬(wàn)人。

激發(fā)新活力。一是服務(wù)全省中心工作，推動(dòng)新華書(shū)店“老字號(hào)”品牌煥發(fā)新活力。通過(guò)做好教材教輔、主題圖書(shū)、一般圖書(shū)等主業(yè)圖書(shū)發(fā)行工作，筑牢企業(yè)作為出版物發(fā)行業(yè)主渠道、主陣地地位。上線(xiàn)《習(xí)近平談治國(guó)理政》《習(xí)近平著作選讀》等黨政教育權(quán)威讀本，助力宣傳黨的創(chuàng)新理論。二是服務(wù)教育事業(yè)，全力解決不同群體需求痛點(diǎn)。“北國(guó)書(shū)香網(wǎng)”以“百店互聯(lián)”線(xiàn)上線(xiàn)下一體化銷(xiāo)售理念為依托，即以總部線(xiàn)上商城為中盤(pán)，多門(mén)店統(tǒng)一管理，線(xiàn)上小程序和線(xiàn)下連鎖店ERP全面對(duì)接，數(shù)據(jù)相互打通，全省各家新華書(shū)店商品資源互補(bǔ)共享的線(xiàn)上連鎖模式。平臺(tái)連接省內(nèi)百家新華書(shū)店門(mén)店，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下無(wú)縫對(duì)接，為全省師生及廣大讀者提供方便快捷的購(gòu)書(shū)途徑。三是構(gòu)建書(shū)香龍江，倡導(dǎo)全民閱讀新風(fēng)尚。堅(jiān)持線(xiàn)上線(xiàn)下一體化聯(lián)動(dòng)，引導(dǎo)全省各級(jí)書(shū)店依托“北國(guó)書(shū)香網(wǎng)”線(xiàn)上平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，將店內(nèi)活動(dòng)、新書(shū)信息、重點(diǎn)書(shū)宣傳等相關(guān)內(nèi)容展現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上，建立全民閱讀活動(dòng)線(xiàn)上宣傳渠道，讓讀者足不出戶(hù)了解店內(nèi)最新動(dòng)態(tài)。通過(guò)線(xiàn)上宣傳、提前預(yù)熱通知、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)直播分享等多角度、多渠道協(xié)同開(kāi)展線(xiàn)下活動(dòng)，助推書(shū)香龍江建設(shè)。四是立足主業(yè)，勇挑振興龍江出版產(chǎn)業(yè)重?fù)?dān)。自上線(xiàn)以來(lái)，平臺(tái)大力整合集團(tuán)電商業(yè)務(wù)，借助大數(shù)據(jù)、算法推薦等技術(shù)，推動(dòng)發(fā)行渠道從單一線(xiàn)下到線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同發(fā)展新階段，是集團(tuán)從傳統(tǒng)出版商向教育服務(wù)商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵戰(zhàn)略實(shí)踐。與此同時(shí)，堅(jiān)持以總部線(xiàn)上商城為中盤(pán)，多門(mén)店統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)互通、商品資源互補(bǔ)共享，隨著品類(lèi)的不斷豐富，將促進(jìn)規(guī)模效應(yīng)充分釋放，進(jìn)而不斷帶動(dòng)黑龍江出版產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大。

淘寶天貓文教行業(yè) 將開(kāi)放數(shù)字技術(shù)與行業(yè)共建共享

■陳捷達(dá)（淘寶天貓文教行業(yè)總經(jīng)理）

2024年，淘寶天貓保持著“上游圖書(shū)維穩(wěn)、下游教育方向適量增長(zhǎng)”的整體銷(xiāo)售布局，品牌方占比逐步提升。具體而言，在圖書(shū)細(xì)分品類(lèi)中，成人考試板塊增長(zhǎng)較快；在商家結(jié)構(gòu)上，頭部商家維持穩(wěn)定，知名出版機(jī)構(gòu)品牌方銷(xiāo)售占比逐漸提升；在細(xì)分群體上，寶媽人群占比迅速增長(zhǎng)，約為48%。

當(dāng)我們談到操盤(pán)圖書(shū)行業(yè)時(shí)，會(huì)看重兩個(gè)方面：一是體量。淘寶天貓平臺(tái)在電商領(lǐng)域的份額相對(duì)穩(wěn)定，整體占比較高。相信在2025年，很多在淘寶天貓平臺(tái)開(kāi)店的商家，包括出版機(jī)構(gòu)、新華書(shū)店等，都會(huì)守住這一領(lǐng)域。二是增長(zhǎng)。2025年將重點(diǎn)突破非剛需品類(lèi)圖書(shū)的內(nèi)部激發(fā)。

未來(lái)，淘寶天貓文教行業(yè)將在三個(gè)方面發(fā)力。

一是在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，淘寶天貓將會(huì)變成一個(gè)重要的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，并針對(duì)以往欠缺優(yōu)勢(shì)的板塊重點(diǎn)發(fā)力。如淘寶天貓平臺(tái)，剛需類(lèi)圖書(shū)銷(xiāo)售占比較高，人文社科藝術(shù)等非剛需類(lèi)圖書(shū)相對(duì)薄弱。為此，我們推出了天貓圖書(shū)超級(jí)暢銷(xiāo)書(shū)計(jì)劃。該項(xiàng)目是天貓圖書(shū)在2024年推出的新書(shū)扶持重點(diǎn)項(xiàng)目，旨在借助天貓超級(jí)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)站內(nèi)站外海量傳播資源，協(xié)助商家、出版社等供應(yīng)商共同發(fā)力，將優(yōu)質(zhì)新書(shū)持續(xù)呈現(xiàn)給消費(fèi)者。2025年，該項(xiàng)目將繼續(xù)發(fā)力，希望激發(fā)非剛需類(lèi)圖書(shū)的銷(xiāo)售，為出版機(jī)構(gòu)和渠道提供打包方案。

二是延長(zhǎng)一本書(shū)的生命周期。在淘寶APP內(nèi)，消費(fèi)者搜索圖書(shū)基本為主動(dòng)需求?；诖耍熵埾Ｍ麑⑾嚓P(guān)趨勢(shì)和洞察與出版機(jī)構(gòu)開(kāi)放共享，讓出版機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)更了解現(xiàn)在的客戶(hù)。

三是加強(qiáng)重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)。以往，天貓圖書(shū)品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)主要集中在“4·23”世界讀書(shū)日，6·18、“雙11”等節(jié)點(diǎn)與圖書(shū)品類(lèi)關(guān)聯(lián)度不高。未來(lái)，我們將在圖書(shū)品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)中，更緊密地與社會(huì)熱點(diǎn)結(jié)合，如在寒暑假、職場(chǎng)進(jìn)階、女性主義、個(gè)人修養(yǎng)等方面加入IP與熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，提升相關(guān)圖書(shū)銷(xiāo)量。

當(dāng)下，每一個(gè)商家、出版機(jī)構(gòu)、渠道，都是全渠道運(yùn)營(yíng)，而不是專(zhuān)注于某一個(gè)渠道做單一運(yùn)營(yíng)。如何助力圖書(shū)行業(yè)未來(lái)發(fā)展，天貓也有一些思考。

一是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。00后越來(lái)越個(gè)性化，他們背后的需求不會(huì)直觀(guān)表達(dá)，而傳統(tǒng)出版行業(yè)對(duì)消費(fèi)者的分析更多依賴(lài)自身經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)現(xiàn)象熱點(diǎn)的觀(guān)察。淘寶天貓期待與頭部商家合作，趨勢(shì)共享、技術(shù)共建，挖掘出真實(shí)的消費(fèi)群體和消費(fèi)需求，從而在圖書(shū)選題規(guī)劃和開(kāi)發(fā)階段就有所介入。

二是品牌運(yùn)營(yíng)。與其他平臺(tái)內(nèi)容激發(fā)、單品爆發(fā)、新書(shū)首發(fā)等基于“品”的維度不同，在淘寶天貓，是基于“店”的維度。商家以店鋪為單位進(jìn)行運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新，包括店鋪粉絲私域、權(quán)重和在所有搜索列表里的排序等，都有一系列的測(cè)試和數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)。天貓有兩部分客戶(hù)，一部分是以品牌方出版社為代表的品牌旗艦店客戶(hù)。另一部分是渠道客戶(hù)，占據(jù)圖書(shū)行業(yè)近80%的指標(biāo)，也就是以前的大代理大中盤(pán)在天貓店開(kāi)店。店鋪品牌是核心的資產(chǎn)，運(yùn)營(yíng)好店鋪品牌將會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。

三是上下游關(guān)聯(lián)。天貓平臺(tái)各類(lèi)產(chǎn)品看似獨(dú)立但又互相關(guān)聯(lián)。淘寶天貓本質(zhì)上是一個(gè)大貨架的概念，貨架的擺放關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，有足夠多的創(chuàng)新和花樣進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。如買(mǎi)書(shū)贈(zèng)課、買(mǎi)課贈(zèng)書(shū)，在消費(fèi)者的購(gòu)書(shū)界面，詳情頁(yè)右下角第三個(gè)位置我們?cè)O(shè)置了“試看試學(xué)”功能，點(diǎn)擊進(jìn)入頁(yè)面后，可以看到諸如知識(shí)付費(fèi)等的內(nèi)容，讀者可以先聽(tīng)兩門(mén)試聽(tīng)課，購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)解鎖相關(guān)課程，從而提升客單價(jià)。

對(duì)于淘寶天貓未來(lái)的發(fā)展，整體而言并不焦慮，我覺(jué)得在當(dāng)下，對(duì)圖書(shū)品類(lèi)的商家而言是一次非常好的機(jī)會(huì)，會(huì)被一些在配合度、投入度或敏銳度非常高的商家先抓到，期待有更多圖書(shū)行業(yè)同仁成為那一部分優(yōu)先抓到紅利的客戶(hù)。

抖音電商圖書(shū)

提升用戶(hù)心智 發(fā)現(xiàn)更多新書(shū)好書(shū)

抖音電商持續(xù)發(fā)揮全域興趣電商優(yōu)勢(shì)，通過(guò)直播、短視頻等內(nèi)容渠道和商城、搜索等貨架渠道，助力優(yōu)質(zhì)圖書(shū)與讀者連接，為全民閱讀不斷注入活力。2024年，抖音電商圖書(shū)業(yè)務(wù)繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展，在整體銷(xiāo)售規(guī)模、用戶(hù)、內(nèi)容等方面均有所提升?！?024抖音電商圖書(shū)消費(fèi)報(bào)告》顯示，平臺(tái)全年圖書(shū)銷(xiāo)量超7.3億單，平均每天售出圖書(shū)約300萬(wàn)冊(cè)。

當(dāng)下的出版發(fā)行市場(chǎng)，直播與短視頻已成為帶動(dòng)圖書(shū)銷(xiāo)售的關(guān)鍵。抖音電商數(shù)據(jù)顯示，2024年，該平臺(tái)上圖書(shū)相關(guān)直播累計(jì)觀(guān)看超過(guò)313億次，通過(guò)直播形式促成的圖書(shū)成交額在整體圖書(shū)成交額中占比達(dá)45%。圖書(shū)作為知識(shí)產(chǎn)品，直播和短視頻的方式能夠幫助其內(nèi)容被讀者更快速和全面地了解，促進(jìn)讀者對(duì)心儀書(shū)籍的選購(gòu)。

2024年，越來(lái)越多出版社、圖書(shū)商家加大了在直播和短視頻渠道方面的投入力度，也帶來(lái)了自身業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，并拓展了新增長(zhǎng)點(diǎn)。一方面，出版社不斷提升在直播和短視頻渠道的內(nèi)容和技術(shù)能力。報(bào)告顯示，抖音電商圖書(shū)動(dòng)銷(xiāo)商家數(shù)量同比增長(zhǎng)48%；超50家出版社直播成交額同比翻倍，其中，故宮出版官方旗艦店、外研社官方旗艦店、人民文學(xué)出版社圖書(shū)旗艦店、上海譯文出版社官方旗艦店、作家出版社旗艦店等5家出版社店鋪直播成交額增幅最大。

另一方面，出版社與作家、圖書(shū)達(dá)人合作直播，讓新書(shū)、好書(shū)與讀者“雙向奔赴”。近年來(lái)，在抖音電商“全民好書(shū)計(jì)劃”和“抖音大有學(xué)問(wèn)”以及“抖in讀書(shū)日”等專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)的助力下，越來(lái)越多作家、名人走進(jìn)直播間發(fā)布新書(shū)、推薦好書(shū)。2024年，莫言、余華、阿來(lái)、麥家等50多位作家、名人帶著新作走進(jìn)直播間。2024年3月，麥家攜新書(shū)《人間信》和董宇輝在抖音@與輝同行 直播間對(duì)談，吸引了超過(guò)25萬(wàn)人同時(shí)在線(xiàn)觀(guān)看?！度碎g信》首發(fā)便售出6.8萬(wàn)冊(cè)，與《去有風(fēng)的曠野》《剛剛說(shuō)過(guò)》《等一切風(fēng)平浪靜》《成長(zhǎng)的覺(jué)醒》一起，成為直播間年度最受歡迎新書(shū)。

除了通過(guò)短視頻和直播獲取知識(shí)、好書(shū)資訊，越來(lái)越多讀者已養(yǎng)成了通過(guò)抖音主動(dòng)搜索圖書(shū)、購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)的習(xí)慣。報(bào)告顯示，由抖音商城、搜索、店鋪等貨架場(chǎng)景帶動(dòng)的圖書(shū)銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)105%，《我與地壇》《飛鳥(niǎo)集》《朝花夕拾》《靈犬萊西》《黃雀記》等最受貨架場(chǎng)讀者青睞。

作為出版行業(yè)中的一員，抖音電商圖書(shū)希望與行業(yè)同仁一起守護(hù)這個(gè)行業(yè)，通過(guò)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)將更多好書(shū)推薦給讀者。2025年，抖音電商圖書(shū)將從兩個(gè)方面入手，持續(xù)保持高速增長(zhǎng)。一是好的內(nèi)容。好營(yíng)銷(xiāo)來(lái)源于好內(nèi)容，好營(yíng)銷(xiāo)能帶來(lái)新增長(zhǎng)。好內(nèi)容、好營(yíng)銷(xiāo)、新增長(zhǎng)三者缺一不可。如何做好內(nèi)容，除了圖書(shū)本身內(nèi)容優(yōu)質(zhì)之外，還要回歸抖音平臺(tái)豐富的內(nèi)容生態(tài)以及成熟的推薦技術(shù)優(yōu)勢(shì)。二是提升好書(shū)推薦的頻次。通過(guò)重點(diǎn)新書(shū)、重點(diǎn)作者的首發(fā)，將內(nèi)容做成精良的短視頻進(jìn)行分發(fā)。以抖音發(fā)布的年度好書(shū)榜為例，該榜單不僅考慮銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，還參考內(nèi)容數(shù)據(jù)，比如話(huà)題量、互動(dòng)量、評(píng)論、用戶(hù)反饋等，將所有權(quán)重匯總在一起最終形成榜單，使得榜單具有更高的價(jià)值含量。未來(lái)平臺(tái)將持續(xù)邀請(qǐng)不同領(lǐng)域?qū)＜液椭R(shí)創(chuàng)作者分享專(zhuān)業(yè)知識(shí)，幫助用戶(hù)發(fā)現(xiàn)更多新書(shū)、好書(shū)，促進(jìn)圖書(shū)行業(yè)發(fā)展、推動(dòng)知識(shí)文化傳播。（伊 璐）

小紅書(shū)電商圖書(shū)銷(xiāo)售增長(zhǎng)邏輯 低粉高變現(xiàn)與客單價(jià)背后的市場(chǎng)密碼

■皮 婭（小紅書(shū)電商圖書(shū)行業(yè)運(yùn)營(yíng)）

在當(dāng)前電商格局中，小紅書(shū)平臺(tái)憑借其獨(dú)特的用戶(hù)屬性與平臺(tái)生態(tài)，在圖書(shū)銷(xiāo)售領(lǐng)域展現(xiàn)出顯著的發(fā)展?jié)摿εc獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。小紅書(shū)平臺(tái)的人群高度固定，用戶(hù)畫(huà)像清晰，能夠更加聚焦核心用戶(hù)的需求，未來(lái)小紅書(shū)電商將會(huì)逐漸從垂類(lèi)圖書(shū)拓展到大眾品類(lèi)圖書(shū)，讓讀者從愛(ài)好出發(fā)，為興趣買(mǎi)單。

洞察用戶(hù)核心需求，為精細(xì)化運(yùn)營(yíng)提供支撐。小紅書(shū)平臺(tái)擁有3億月活用戶(hù)，雖然不是用戶(hù)規(guī)模和體量最大的平臺(tái)，但優(yōu)勢(shì)在于用戶(hù)畫(huà)像清晰，集中在一、二線(xiàn)以及新一線(xiàn)城市。如果用人的一生來(lái)比喻，小紅書(shū)平臺(tái)的成長(zhǎng)目前處于青少年期，擁有磅礴的力量和積極的“進(jìn)取心”。

從業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，2024年小紅書(shū)平臺(tái)圖書(shū)行業(yè)轉(zhuǎn)化率為15%，平均客單價(jià)為114元，商業(yè)化流量占比小于5%。這些數(shù)據(jù)背后，凸顯出平臺(tái)用戶(hù)具備高購(gòu)買(mǎi)力與優(yōu)質(zhì)屬性。用戶(hù)通過(guò)在平臺(tái)上的主動(dòng)種草，推出一批表現(xiàn)優(yōu)秀的書(shū)目。

同樣由于用戶(hù)人群相對(duì)固定，小紅書(shū)平臺(tái)早期的圖書(shū)業(yè)務(wù)主要聚焦于推廣原版書(shū)和繪本，通過(guò)各種筆記的預(yù)熱，實(shí)現(xiàn)圖書(shū)銷(xiāo)售突破。這類(lèi)圖書(shū)商品往往價(jià)格較高，且通過(guò)站外搜索難以滿(mǎn)足需求。隨著平臺(tái)用戶(hù)年齡增長(zhǎng)，小紅書(shū)的銷(xiāo)售品類(lèi)也逐漸豐富。近幾年，小紅書(shū)平臺(tái)通過(guò)新書(shū)或者老書(shū)再做的方式，逐漸從垂類(lèi)向大眾品類(lèi)拓展。比如2024年12月，人民文學(xué)出版社的《哈利·波特》25周年復(fù)刻版在小紅書(shū)首發(fā)，通過(guò)前期預(yù)熱，首日銷(xiāo)售額達(dá)500萬(wàn)元，展現(xiàn)了小紅書(shū)平臺(tái)在大眾圖書(shū)推廣方面的強(qiáng)大潛力。

在小紅書(shū)平臺(tái)的早期業(yè)務(wù)探索中，《好忙好忙小鎮(zhèn)》是2022年的爆款，后從小紅書(shū)走出輻射到了全網(wǎng)。 《24個(gè)菜市場(chǎng)的環(huán)球旅行》在2023年打爆。以此為契機(jī)，通過(guò)小紅書(shū)平臺(tái)多樣化的筆記預(yù)熱推廣，成功推動(dòng)了一系列高碼洋圖書(shū)的銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額的顯著突破。2024年我們發(fā)現(xiàn)，平臺(tái)用戶(hù)年齡增長(zhǎng)的同時(shí)，他們下一代孩子的年紀(jì)也在增長(zhǎng)，消費(fèi)需求也發(fā)生了相應(yīng)變化。以期刊銷(xiāo)售為例，2024年底《三聯(lián)少年新知》雜志在小紅書(shū)平臺(tái)冬季征訂期內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了3個(gè)月銷(xiāo)售超千萬(wàn)的成績(jī)，遠(yuǎn)超預(yù)期。

除期刊類(lèi)圖書(shū)外，在小紅書(shū)平臺(tái)，文學(xué)類(lèi)、科普類(lèi)圖書(shū)的市場(chǎng)表現(xiàn)也十分突出。一些傳統(tǒng)文化相關(guān)的書(shū)，甚至有部分博主愿意主動(dòng)與出版社建立合作關(guān)系，深入挖掘并推廣。目前，小紅書(shū)平臺(tái)的圖書(shū)品類(lèi)已初步覆蓋小學(xué)階段的相關(guān)讀物，但如果擴(kuò)大到初中和高中階段，相關(guān)讀物在平臺(tái)整體銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)中所占比例仍相對(duì)較低?；诖?，未來(lái)小紅書(shū)平臺(tái)也將會(huì)持續(xù)加大對(duì)中小學(xué)階段讀物的資源投入與市場(chǎng)推廣力度。

考慮到小紅書(shū)平臺(tái)的女性用戶(hù)比重較大，文學(xué)類(lèi)和心理類(lèi)圖書(shū)也會(huì)成為未來(lái)平臺(tái)的重點(diǎn)推廣品類(lèi)。近年來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)諸如歷史、動(dòng)漫、小說(shuō)以及藝術(shù)等面向更廣泛受眾群體的大眾類(lèi)圖書(shū)需求顯著增加，低齡用戶(hù)群體也逐漸開(kāi)始在小紅書(shū)平臺(tái)上尋求閱讀方面的解決方案。這充分表明，2024年小紅書(shū)平臺(tái)的圖書(shū)業(yè)務(wù)正處于從垂類(lèi)市場(chǎng)向大眾市場(chǎng)逐步過(guò)渡的關(guān)鍵發(fā)展階段，我們嘗試積極借鑒全網(wǎng)頭部平臺(tái)的成功經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)拓展業(yè)務(wù)邊界。

去中心化的流量機(jī)制，更好助力平臺(tái)變現(xiàn)。在流量分發(fā)機(jī)制層面，小紅書(shū)平臺(tái)50%的流量會(huì)分配給1萬(wàn)粉絲以下的用戶(hù)，呈現(xiàn)去中心化的特點(diǎn)。在此生態(tài)下，低粉用戶(hù)也能產(chǎn)生較好的銷(xiāo)售額。例如，某編輯在小紅書(shū)平臺(tái)僅有700粉絲，其負(fù)責(zé)的書(shū)籍在發(fā)售時(shí)，3周售出近2萬(wàn)冊(cè)。這種低粉用戶(hù)高變現(xiàn)的情況并非個(gè)例，幾乎每月都能看到類(lèi)似現(xiàn)象，充分體現(xiàn)了小紅書(shū)平臺(tái)流量分發(fā)模式的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

從產(chǎn)品形態(tài)來(lái)看，小紅書(shū)平臺(tái)是一個(gè)雙列的“容器”。當(dāng)用戶(hù)瀏覽筆記時(shí)，至少會(huì)同時(shí)看到4～5篇同類(lèi)型的內(nèi)容，這意味著用戶(hù)每天都在做選擇。與刷視頻時(shí)的“單點(diǎn)式”信息接收不同，在小紅書(shū)用戶(hù)需要從多個(gè)選項(xiàng)中做出判斷，選擇概率更低，只有真正優(yōu)質(zhì)、實(shí)用的內(nèi)容才能脫穎而出。當(dāng)用戶(hù)面對(duì)多篇內(nèi)容時(shí)，僅有1～2秒的思考時(shí)間，“有用的內(nèi)容”更能成為吸引用戶(hù)點(diǎn)擊的關(guān)鍵。同時(shí)，優(yōu)化筆記的主圖設(shè)計(jì)，提高點(diǎn)擊率，能夠顯著提升流量。

在這種環(huán)境下，觀(guān)點(diǎn)本身是否能夠打動(dòng)讀者，是其銷(xiāo)售的重要因素。即使不是知名IP或知名作者的作品，也有機(jī)會(huì)憑借優(yōu)質(zhì)內(nèi)容獲得成功。如《地中海飲食》一書(shū)，作者并不出名，筆記發(fā)布也無(wú)特殊之處，卻能在小紅書(shū)平臺(tái)取得良好銷(xiāo)售成績(jī)，首日售出1000冊(cè)，后續(xù)兩天各售出500冊(cè)。原因在于內(nèi)容契合了用戶(hù)對(duì)健康飲食、先進(jìn)生活理念的關(guān)注。

這種“觀(guān)點(diǎn)”模式的內(nèi)容輸出，在當(dāng)下小紅書(shū)平臺(tái)的受眾中接受度非常高。特別是在一、二線(xiàn)城市生活的女性用戶(hù)，她們更注重實(shí)用性和理念的契合，不輕易相信簡(jiǎn)單的因果關(guān)系，如“看一本書(shū)就能提高80分”這類(lèi)說(shuō)法。她們更傾向于獲取先進(jìn)的育兒理念，比如如何培養(yǎng)孩子數(shù)學(xué)思維、參與奧數(shù)競(jìng)賽等相關(guān)內(nèi)容。

當(dāng)下小紅書(shū)平臺(tái)不再局限于傳統(tǒng)的商品銷(xiāo)售模式，不僅僅拘泥于銷(xiāo)售商品，而是為某個(gè)用戶(hù)生活場(chǎng)景里某一部分提供個(gè)性化的解決方案，希望用戶(hù)能夠真正從愛(ài)好出發(fā)為興趣埋單，能夠真正傳播正確的教育理念。以陪伴式育兒場(chǎng)景為例，我們期望通過(guò)傳播更好的教育理念，從而帶動(dòng)相關(guān)圖書(shū)及服務(wù)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙贏(yíng)。